湯姆・漢克與梅格・萊恩主演的《電子情書》中,有一段台詞:

Do you ever feel you've become the worst version of yourself? That a Pandora's box of all the secret, hateful parts - your arrogance, your spite, your condescension - has sprung open? Someone upsets you and instead of smiling and moving on, you zing them. "Hello, it's Mr Nasty." I'm sure you have no idea what I'm talking about.
妳曾經變成妳自己最糟糕的一面嗎?那就是一個裝有所有的恨意、輕蔑跟降尊紆貴的潘朵拉盒子被打開。有人讓你感到不悅,但是你沒有選擇離開,反而用毒舌回敬。「哈囉,惡毒的人來了。」我相信妳一定不知道我在說什麼⋯⋯

高壓情境下,的確會做出異於平日的舉動。

在 Joe 的【302 專案的談判與協商】課堂上,我就這麼扎扎實實體驗到了。



我在最近〈以談判角度看 Sprint Planning〉及〈引導者,要懂心理〉兩篇文章都提到自己的感觸:談判思維,對於專案及團隊引導是有幫助的。因此,我刻意不選擇一般類型的談判課,而是先挑針對專案情境而設計的談判課。

專案情境?首選自然是 Joe & Bryan 金字招牌,沒有第二。

302 專案的談判與協商】是一門體驗課程,三個案例,六種角色,從刀刀見血的分組攻防戰中,親自品嚐箇中酸甜苦辣。

三個案例,一個很和平的談成了,一個很激烈的破局了,一個稍帶激昂的談成了。

讓我反思最多的,是破局。



這個案例,儘管是我最熟悉的,但在高壓情境中,竟然渾然忘記平日的我,一定會為了促成事情發生而儘早揭露某些關鍵資訊;反而陷入一種被遊戲規則設計好的陷阱(尤其是績效指標),糾結,直到最後關頭才驚覺,但局面已經難以挽回,對方亦無台階可下,可算破局。

我忘了在這種情境中,自己的角色不重要,最重要的目標應該是____

在高壓情境下,在誤判 ZOPA 時,連自以為的「做事習慣」都會被無情解體了,那麼,這真的已經變成自己的「做事習慣」嗎?更遑論其他從書裡、文章裡、課程講義裡、老師口頭提示的,但尚未充分整合融會進來的觀念及技巧。

果然還需要常保反思警醒之心呀。



另一個有趣的案例,讓我在一個安全的實驗室,放膽演一回,演一個我幾乎不曾公開展現過的特質。我很享受這個過程,也發現:適度使用,的確有效果。這也令我換位思考:下一回,當我在真實人生遇到這樣的對手,是否也能冷靜地看透 position 背後的 needs?

「要求」(position) 是假的,「需求」(needs) 才是真的。所謂談判,就是一場「發覺對方需求」的遊戲。
--- 《價值談判



在隊友的交叉掩護下,仍有餘裕的小空檔,我刻意實驗一些書上看過的技法。有些如預期般有效,有些則否。頓時體會到,那些技巧,既非沒用,亦非絕對有用,而是要審時度勢,拿捏出手輕重及順序。最需要的,不是死啃理論、案例、框架、SOP,而是要在拳拳到肉的體驗中,在安全的挫折中,打破慣性,得到體悟:永遠有其他意想不到的選項。

畢竟,正如 Joe 所說:「今天,我能坐在談判桌上,代表我仍然有優勢之處。」



上完課隔天,立刻發現,面對高壓情境,居然比以前更能泰然處之。甚至還能夠切換廣角鏡、標準鏡、望遠鏡,從較多面向去盤算該如何出牌,或是打 pass。

簡單的說,自己的出牌選項變多了。

很感謝 Joe 在喉嚨不適的情況下,仍然用心帶領這麼一場難忘的談判體驗。收穫的,不只是談判,不只是職場關係的優勢策略,更是對自我冰山的高強度體檢。

很值得的冒險!